سوالات سریع 🔥 با Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose یک مدیر بازاریابی محصول و مهندس go-to-market (GTM) با بیش از ۷ سال تجربه در کمک به شرکت‌های نوآفرین در سراسر آفریقا و فراتر از آن برای تقویت جایگاه‌یابی، راه‌اندازی محصولات و ساخت موتورهای رشد مرکب است. او رشد، GTM و تلاش‌های بازاریابی را برای شرکت‌های پرتأثیری مانند Simpu، Distrobird، Chatbase و Tecno رهبری کرده و راه‌اندازی‌های موفق محصول، کمپین‌های تولید تقاضا و استراتژی‌های گسترش بازار را به نتایج چشمگیری رسانده است.

پیش از ورود به فناوری، Bolaji مهندسی متالورژی و مواد را در دانشگاه لاگوس، نیجریه خواند؛ پیشینه‌ای که نحوه رویکرد او به بازاریابی امروز را شکل داد: سیستم‌محور و مبتنی بر شواهد. او فارغ‌التحصیل اولین دوره GTM Engineer School است و این روزها بخش زیادی از وقتش را در تقاطع بازاریابی و هوش مصنوعی می‌گذراند و اتوماسیون‌ها و گردش‌کارهایی می‌سازد که به تیم‌های کوچک اجازه می‌دهد بسیار فراتر از توانشان عمل کنند.

• کارت را برای یک کودک پنج‌ساله توضیح بده.

می‌دانی وقتی چیز باحالی می‌سازی، مثل یک نقاشی یا یک قلعه شنی، ولی هیچ‌کس نمی‌آید نگاهش کند؟ کار من این است که مطمئن شوم مردم می‌آیند و نگاه می‌کنند. به شرکت‌هایی که چیز خوبی ساخته‌اند کمک می‌کنم بفهمند چطور آن را به افراد مناسب بگویند، به شکلی که بگویند «من این را می‌خواهم.» من کسانی را پیدا می‌کنم که عاشقش می‌شوند، می‌فهمم چه چیزی باید به آن‌ها گفت، و ماشین‌های کوچکی می‌سازم که این کار را بارها و بارها انجام دهند.

• آیا تو در ۱۶ سالگی تصور می‌کردی که به بازاریابی ختم می‌شوی؟

اصلاً. در ۱۶ سالگی غرق علوم بودم، به سمت مهندسی می‌رفتم و مطمئن بودم آینده‌ام به فلزات و روپوش‌های آزمایشگاهی مربوط می‌شود. بازاریابی اصلاً در نقشه نبود. اگر به آن بچه می‌گفتی که روزهایش را صرف نوشتن، ساخت اتوماسیون‌ها و وسواس روی دلایل خرید مردم می‌کند، می‌خندید. اما اینجاست که جالب می‌شود: مهندس هرگز نرفت. من هنوز هم به بازاریابی همان‌طور نزدیک می‌شوم که به یک مسئله مواد نزدیک می‌شدم. آزمایش کن، اندازه‌گیری کن، سیستم زیر سر و صدا را پیدا کن. مهندسی را رها نکردم. فقط چیزی که می‌ساختم را تغییر دادم.

• مهندس GTM کیست و مسیر تبدیل شدن به یکی از آن‌ها چیست؟

مهندسی GTM اصطلاحی است که Clay در ۲۰۲۳ ابداع کرد. ساده‌ترین راه برای فکر کردن به آن این است: یک مهندس GTM سیستم‌هایی می‌سازد که درآمد ایجاد می‌کنند. شما هوش مصنوعی (AI)، اتوماسیون و حل خلاقانه مسئله را ترکیب می‌کنید تا کاری انجام دهید که معمولاً به تیم بسیار بزرگ‌تری نیاز دارد. این هسته آن است: دادن قدرت آتش یک تیم بزرگ به یک تیم کوچک.

به کار رشد سنتی فکر کنید. شما به صورت دستی LinkedIn را برای سرنخ‌ها جستجو می‌کنید، یک به یک ایمیل‌های outreach می‌نویسید، صندوق‌های ورودی را مدیریت می‌کنید و پاسخ‌ها را دنبال می‌کنید. حالا آن را برگردانید. Clay سرنخ‌ها را پیدا و غنی می‌کند. یک ابزار سیگنال مشخص می‌کند چه کسی واقعاً در بازار است. Claude و OpenAI outreach را شخصی‌سازی می‌کنند. یک sequencer آن را ارسال می‌کند، و یک agent n8n پاسخ‌ها را مدیریت می‌کند. همان هدف، کار دستی بسیار کمتر. این چیزی است که یک مهندس GTM می‌سازد.

فقط یک نوع مهندس GTM وجود ندارد. من معمولاً آن را به سه دسته تقسیم می‌کنم. اول، مهندس نرم‌افزار که می‌توانست روی یک تیم محصول یا داده کار کند اما درآمد را انتخاب کرد. دوم، متخصص سیستم‌ها، اغلب از عملیات درآمد (RevOps) یا عملیات بازاریابی، که در هماهنگ‌سازی ابزارها برتری دارد. سوم، بازاریاب یا فروشنده‌ای که مهارت‌های فنی را آموخته و در تقاطع استراتژی و اجرا قرار دارد. این منم، و برای اکثر مردم، واقعی‌ترین مسیر ورود است.

مهارت‌ها بیشتر از آنچه فکر می‌کنید انتقال می‌یابند: تفکر سیستمی، درک مشتری، کپی‌رایتینگ، یادگیری سریع ابزارهای جدید، و راحت بودن با کد. نیازی به مدرک علوم کامپیوتر ندارید.

برای شروع، ابتدا اصول را بیاموزید: پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP)، جایگاه‌یابی، کانال‌ها و پیام‌رسانی. سپس به هفته‌تان نگاه کنید و یک کار تکراری را شناسایی کنید، چه تحقیق سرنخ باشد، چه پیگیری‌ها، یا گزارش‌دهی. این اولین فرصت اتوماسیون شماست.

با ابزارهایی که شرکت‌ها امروز برایشان استخدام می‌کنند بسازید، مثل Clay، n8n و Claude Code. یک کار واقعی را به یک سیستم کارآمد تبدیل کنید، سپس آن را روی کمپین‌های واقعی اجرا کنید. بعد از آن، آنچه ساختید را مستند کنید، آن را بخشی از پورتفولیوی خود کنید، و به جوامعی که مشاغل و همکاری‌ها در آنجا اتفاق می‌افتد بپیوندید.

هر سیستمی که ارسال می‌کنید دلیلی می‌شود که می‌توانید کار را انجام دهید. در این حوزه، دلیل همیشه از رزومه فانتزی بهتر است.

• نظر داغ شما درباره دلیل شکست اکثر راه‌اندازی‌های محصول چیست؟

نظر داغ من این است—و اعداد آن را تأیید می‌کنند: اکثر راه‌اندازی‌های محصول به خاطر محصول شکست نمی‌خورند. شکست می‌خورند چون تیم‌ها ارسال محصول را با ایجاد تقاضا اشتباه می‌گیرند.

اعداد آن را تأیید می‌کنند. بسته به مطالعه، ۸۰ تا ۹۵ درصد محصولات جدید شکست می‌خورند. Clayton Christensen هاروارد این رقم را ۹۵ درصد اعلام کرد. در B2B، تنها حدود یک از چهار راه‌اندازی به هدف درآمدی‌اش می‌رسد. این بدشانسی نیست. این یک الگو است.

اشتباه معمولاً یکسان است. تیم‌ها محصول را می‌سازند، تاریخ راه‌اندازی را انتخاب می‌کنند، درباره‌اش پست می‌گذارند، سپس تعجب می‌کنند چرا بازار بی‌تفاوت است. اما یک راه‌اندازی هرگز یک اعلامیه نبوده. لحظه‌ای است که ثابت می‌کنید خریدارتان را به اندازه کافی می‌شناسید که اهمیت بدهد.

داده‌ها نشان می‌دهند کجا چیزها می‌شکنند. مطالعه جهانی قیمت‌گذاری Simon-Kucher نشان داد که ۷۲ درصد محصولات جدید به اهداف فروش خود نمی‌رسند، و یک چهارم شرکت‌ها گفتند هیچ‌کدام از راه‌اندازی‌های اخیرشان انتظارات را برآورده نکرده. این به ندرت مشکل محصول است. معمولاً شکست در درک آنچه خریداران ارزش می‌گذارند و آنچه برایش پرداخت می‌کنند است. بسیاری از تیم‌ها بر اساس فرضیات می‌سازند و آن‌ها را با مشتریان واقعی آزمایش نمی‌کنند تا وقتی که دیر شده.

پیام‌رسانی مقصر رایج دیگری است. اکثر راه‌اندازی‌ها روی شرکت و ویژگی‌هایش تمرکز می‌کنند: ببینید چه ساختیم. خریداران به چیز دیگری اهمیت می‌دهند: چه چیزی برای آن‌ها تغییر می‌کند، و چرا الان. اگر این واضح نباشد، هیچ میزانی از تبلیغات روز راه‌اندازی نجاتتان نمی‌دهد.

به همین دلیل فکر می‌کنم راه‌اندازی‌ها در روز راه‌اندازی شکست نمی‌خورند. روز راه‌اندازی فقط ماه‌ها تکلیف نادیده گرفته‌شده را آشکار می‌کند. اگر نمی‌توانید به وضوح توضیح دهید محصول برای چه کسی است، چه چیزی برای او تغییر می‌کند، و چرا الان اهمیت دارد، یک راه‌اندازی ندارید. یک اعلامیه دارید که کسی نخواسته.

تیم‌هایی که برنده می‌شوند ابتدا کار غیرجذاب را انجام می‌دهند. با مشتریان صحبت می‌کنند، جایگاه‌یابی‌شان را تیز می‌کنند، و حول یک داستان واضح همسو می‌شوند. تا زمانی که انتشار می‌دهند، تقاضا از قبل وجود دارد. راه‌اندازی فقط در را باز می‌کند.

• محبوب‌ترین و کم‌محبوب‌ترین بخش کاری که انجام می‌دهید چیست؟
  

محبوب‌ترین بخش لحظه‌ای است که یک سیستم کلیک می‌کند. یک گردش‌کار می‌سازم، می‌خوابم، و بیدار می‌شوم تا ببینم شب را صرف پیدا کردن سرنخ‌ها، غنی‌سازی داده‌ها و ارسال outreach شخصی‌سازی‌شده کرده بدون اینکه انگشتم را تکان بدهم. چیزی جادویی در آن وجود دارد. یک بار می‌سازی، و دائماً برمی‌گرداند. آن احساس ترکیب‌شدن، جایی که کار دیروز برایت کار می‌کند، هرگز کهنه نمی‌شود.

با بازاریابی هم همین‌طور است. وقتی جایگاه‌یابی که شکل داده‌ام باعث می‌شود یک مشتری احتمالی بگوید «این دقیقاً همان چیزی است که نیاز داشتیم»، به همان اندازه پاداش‌دهنده است. برای من، پاداش واقعی ساختن چیزی است که بدون حضورم نتیجه ایجاد کند.

کم‌محبوب‌ترین بخش همگام ماندن با ابزارها است. در هوش مصنوعی، سرعت بی‌امان است. هر روز یک محصول جدید، یک ویژگی جدید، یا یک مدل جدید وجود دارد. بالاخره یک ابزار را تسلط می‌یابید و آن را در گردش‌کارتان می‌گنجانید، سپس سه جایگزین جدید ظاهر می‌شوند که ادعا می‌کنند سریع‌تر، ارزان‌تر یا هوشمندتر هستند.

نمی‌توانید آن‌ها را نادیده بگیرید چون برخی واقعاً بهتر هستند، و مشتریان انتظار دارند به‌روز بمانید. اما همچنین نمی‌توانید هر چیز جذابی را دنبال کنید، وگرنه هرگز کاری انجام نمی‌دهید. پس دائماً بین یادگیری و اجرا تعادل برقرار می‌کنید. دوست دارم این حوزه مرا مجبور می‌کند رشد کنم، اما حتی برای کسی که از یادگیری لذت می‌برد، سرعت می‌تواند خسته‌کننده باشد.

• تنها اشتباهی که آرزو می‌کنید بتوانید هر بازاریاب تازه‌کار را از آن نجات دهید چیست؟

در ابتدا دنبال عنوان نباشید. فقط کار کنید.

می‌بینم خیلی از افراد در اوایل حرفه‌شان روی برچسب وسواس دارند. می‌خواهند «مدیر» در عنوانشان باشد، می‌خواهند «رئیس» چیزی باشند، می‌خواهند برچسب ارشد را قبل از اینکه مهارت‌هایی که آن عناوین قرار است نشان دهند را بسازند. و می‌فهمم. احساس پیشرفت می‌کند. اما یک عنوان فقط یک کلمه در LinkedIn است. شما را خوب نمی‌کند. کار شما را خوب می‌کند.

وقتی شروع می‌کنید، کارتان این است که دست‌هایتان را کثیف کنید. کمپین‌ها را بسازید. کپی‌ای بنویسید که شکست می‌خورد و بفهمید چرا. آزمایش‌ها را اجرا کنید. ابزارها را بیاموزید. به مشتریان نزدیک شوید و بفهمید چرا می‌خرند. اینجاست که رشد واقعی اتفاق می‌افتد: در انجام کار، نه در عنوان.

چون اینجاست که هیچ‌کس به شما نمی‌گوید: وقتی واقعاً در کار خوب می‌شوید، عناوین به دنبال شما می‌آیند. لازم نیست دنبالشان بدوید.

کسانی که کار را رها می‌کنند و زود دنبال عناوین می‌روند اغلب رو می‌شوند. نقش ارشد را می‌گیرند، اما عنوان با توانایی واقعی پشتیبانی نمی‌شود. پس توصیه‌ام ساده است: فعلاً فراموش کنید که چه می‌نامندتان. وسواس در تبدیل شدن به استاد حرفه داشته باشید. آن شخصی باشید که واقعاً می‌تواند کار را انجام دهد.

تقدیر، عناوین و پول دنبال می‌آیند. همیشه این‌طور است.