Chcesz uzyskać najwyższą cenę za swoje RIA? Kupujący szukają czegoś więcej niż tylko aktywów

Okazuje się, że planowanie sukcesji przynosi korzyści nie tylko klientom i pracownikom. Jest też dobre dla wycen.

Fuzje i przejęcia w doradztwie finansowym osiągnęły zawrotne tempo w 2025 roku, a czołowe zarejestrowane firmy doradztwa inwestycyjnego uzyskiwały rekordowe wyceny. W ubiegłym roku przeprowadzono 276 transakcji RIA, przy medianie wyceny na poziomie 11,6-krotności zysku przed odsetkami, podatkami, deprecjacją i amortyzacją, zgodnie z raportem RIA Deal Room Report 2026. Podobnie, raport DeVoe z kwietnia odnotował 93 ogłoszone transakcje w pierwszym kwartale 2026 roku, co dorównało trzeciemu kwartałowi ubiegłego roku jako najbardziej aktywnemu w historii i najsilniejszemu rozpoczęciu roku w historii transakcji RIA. David DeVoe, dyrektor generalny firmy bankowości inwestycyjnej i doradczej DeVoe & Co., powiedział Advisor Upside, że pomimo tegorocznej niepewności makroekonomicznej, zawieranie transakcji było kontynuowane, a transakcje w drugim kwartale wzrosły o kolejne 18% do początku czerwca. 

Silny rynek może zachęcić niezależnych doradców do wystawienia tabliczki „na sprzedaż" i prawdopodobnie odbierają już telefony od zainteresowanych kupców. Nie daj się jednak oślepić znakami dolara, ponieważ nie każda firma zgarnia duże pieniądze. 

Masz talent?

Na czele list życzeń większości kupujących znajdują się firmy z solidnymi zespołami zarządzającymi i silnym wzrostem organicznym, z wyłączeniem rynków. Brandon Kawal, partner w Advisor Growth Strategies i główny autor raportu RIA Deal Room Report, powiedział, że kupujący chcą partnerów fuzyjnych, którzy mają strategię wejścia na rynek, aby pozyskiwać nowych klientów. „Różnica między przeciętną a premium (wyceną) polega naprawdę na tym, w jakim stopniu wierzą, że dany sprzedający natychmiast pomoże im osiągnąć ten cel… aby podtrzymać historię ich wzrostu organicznego" – powiedział. Kluczowe dla celu wzrostu są firmy z dwoma lub trzema pokoleniami potencjalnych liderów na miejscu. 

W ciągu ostatnich dwóch lat, powiedział DeVoe, 89% transakcji było wspieranych przez private equity z agresywnymi celami wzrostu. Firmy private equity przychodzą również z najgłębszymi kieszeniami. „Wolą kupować rozwijające się organizacje, które mogą przyczynić się do przyspieszenia tempa wzrostu, zamiast szukać kogoś, kogo muszą szkolić, aby pomógł w rozwoju" – powiedział. Zachęty takie jak kapitał własny są niemal obowiązkowe, aby zatrzymać czołowe talenty nowej generacji. Corey Kupfer, założyciel kancelarii prawnej Kupfer PLLC, powiedział, że obserwował, jak czołowe młode talenty, które nie miały udziałów w firmie, odchodziły podczas procesu sprzedaży. Oprócz posiadania liderów sukcesji na miejscu, kupujący chcą również firm z unikalną niszą, taką jak interesujący marketing cyfrowy lub ekspertyza w specjalnościach, takich jak praca z właścicielami firm lub klientami przechodzącymi przez rozwód. Oferowanie klientom świetnych doświadczeń dopełnia trójcę cech najbardziej atrakcyjnych dla kupujących, powiedział Kawal. 

Wiek relacji z klientami również ma znaczenie. Starsi doradcy z podeszłymi w wieku klientami mogą nie uzyskać tak wysokiego mnożnika dla swojej firmy z dwóch powodów. Wielu kupujących oczekuje, że sprzedający pozostaną i będą pracować przez kilka lat, zamiast od razu przechodzić na emeryturę, a znacznie starsi klienci zazwyczaj wydają swój majątek, zamiast gromadzić aktywa, powiedział Kupfer. 

Kupujący badają również kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak struktury wynagrodzeń, aby zobaczyć, jak wypadają w porównaniu z ich własnymi skalami płac i aby zorientować się w zachętach dla pracowników. Kawal powiedział, że kupujący przyglądają się temu, jak RIA budują portfele i inwestują, nie tylko po to, by ocenić wyniki, ale także by ocenić, czy strategie są przenoszalne do nowej firmy. Ma to znaczenie zarówno dla skali, jak i dla zadowolenia klientów. „Jeśli twoja obecna filozofia inwestowania jest zupełnie nie w tym miejscu, gdzie powinna być, lub robisz wiele egzotycznych rzeczy, może dojść do wielu zmian… a kupujący wiedzą, że klienci nie zawsze lubią tego rodzaju zmiany" – powiedział.

Choć niepewność gospodarcza i geopolityczna wzrosła w 2026 roku, do tej pory nie zachwiała zaufaniem do rynku fuzji i przejęć. Kupujący mogą stać się niechętni, jeśli nastąpi wiele kwartałów niestabilności, ale to zwiększa pilność, z jaką sprzedający muszą umieścić się w kategorii premium. „Pierwsze transakcje, których (kupujący) prawdopodobnie będą unikać w niestabilnym środowisku, to te, które są mniej więcej przeciętne lub poniżej przeciętnej" – powiedział Kawal.

RIA jako MVP

W idealnym świecie potencjalni sprzedający zaczynają inaczej patrzeć na swoją firmę około dwa lata przed potencjalną transakcją, powiedział DeVoe. Zacznij od inwestowania w wzrost organiczny, z wyłączeniem rynków. Udana strategia i struktura marketingu oraz rozwoju biznesu może mieć największy wpływ:

• Na każdy trwały wzrost tempa wzrostu firmy o 1% przypadnie około 7% wzrost wyceny. 
• Rentowność również wchodzi w grę. Na każdy 1% przyrostowej marży zysku wyceny firm rosną o około 2,3%, powiedział DeVoe. 

Jednak ostrzega sprzedających, aby opierali się pokusie księgowania wielu wydatków w roku poprzedzającym sprzedaż. „Kupujący to przejrzą" – powiedział. „Nie tylko wprowadzą korekty, ale prawdopodobnie też uniosą brew na wzorzec zachowań, który widzą u potencjalnego przyszłego partnera."

Wiosenne porządki. Doradcy powinni również uporządkować swoje systemy i operacje. Kupujący przeprowadzą due diligence i będą szukać potencjalnych ryzyk i luk, powiedział Kupfer. Sprzedający powinni współpracować ze swoimi zespołami ds. zgodności, księgowymi i prawnikami, aby upewnić się, że wszyscy dostawcy mają aktualne umowy, przyjrzeć się relacjom z sub-doradcami i przejrzeć inne operacje. Sprzedający, którzy uwzględniają potencjalnie wątpliwe wydatki uznaniowe, powinni je wyeliminować rok lub dwa przed sprzedażą, nawet jeśli zwiększa to zyski firmy, powiedział Kupfer. „Przedstawia to czystsze finanse kupującemu i nie musisz się kłócić o to, co jest wydatkiem uznaniowym lub osobistym, a co prawdziwym wydatkiem" – powiedział. 

Ponieważ większość transakcji obejmuje pozostanie sprzedającego na pokładzie przez pewien czas po zamknięciu, nakłania sprzedających do dokładnego przeanalizowania umowy o pracę i powiązania między ich prawem do pozostania zatrudnionym, prawem kupującego do rozwiązania z nimi umowy oraz tym, jak zatrudnienie wpływa na ostateczną cenę zakupu. „Negocjuj ochronę, przynajmniej przez okres, w którym możesz uzyskać pełną cenę zakupu, jeśli nie część earnout" – powiedział Kupfer.

The post Want Top Dollar for Your RIA? Buyers Are Looking for More Than Assets appeared first on The Daily Upside.