نار سريعة 🔥 مع بولاجي أنيفووسي

Bolaji Anifowose مدير تسويق المنتجات ومهندس الوصول إلى السوق (GTM) بخبرة تزيد على 7 سنوات في مساعدة الشركات الناشئة في أفريقيا وخارجها على تحسين تموضعها، وإطلاق منتجاتها، وبناء محركات نمو متراكمة. وقد قاد جهود النمو والـGTM والتسويق في شركات عالية التأثير مثل Simpu وDistrobird وChatbase وTecno، محققاً إطلاقات منتجات ناجحة وحملات لتوليد الطلب واستراتيجيات توسع في السوق تُنتج نتائج ملموسة.

قبل دخوله عالم التكنولوجيا، درس Bolaji هندسة المعادن والمواد في جامعة لاغوس بنيجيريا، وهي خلفية شكّلت أسلوبه في التسويق اليوم: الأنظمة أولاً والأدلة قائدة. وهو خريج الدفعة الرائدة من GTM Engineer School ويُمضي كثيراً من وقته هذه الأيام عند تقاطع التسويق والذكاء الاصطناعي، بناءً لأتمتة وسير عمل تُمكّن الفرق الصغيرة من تحقيق نتائج تفوق حجمها بكثير.

• اشرح عملك لطفل في الخامسة من عمره.

هل تعلم حين تصنع شيئاً رائعاً، كرسمة أو قلعة رمل، لكن لا أحد يأتي لينظر إليها؟ مهمتي هي أن أجعل الناس يأتون وينظرون. أساعد الشركات التي بنت شيئاً جيداً على معرفة كيف تُخبر الأشخاص المناسبين عنه، بطريقة تجعلهم يقولون "أريد هذا." أجد الأشخاص الذين سيحبونه، وأعرف ما يجب قوله لهم، وأبني آلات صغيرة تساعد على تكرار ذلك مراراً وتكراراً.

• هل تخيّل نفسك وأنت في السادسة عشرة من عمرك أنك ستنتهي في مجال التسويق؟

لم يكن ذلك وارداً أبداً. في السادسة عشرة، كنت منغمساً في العلوم متجهاً نحو الهندسة، مقتنعاً بأن مستقبلي يتضمن المعادن والمعاطف المخبرية. لم يكن التسويق على الخريطة. لو أخبرت ذلك الشاب بأنه سيقضي أيامه في الكتابة وبناء الأتمتة والتعمق في فهم لماذا يشتري الناس الأشياء، لكان قد ضحك. لكن هذا هو الجزء المضحك: المهندس لم يغادر قط. ما زلت أتعامل مع التسويق كما أتعامل مع مشكلة مواد. اختبر، قِس، اعثر على النظام تحت الضجيج. لم أتخلَّ عن الهندسة. غيّرت فقط ما كنت أبنيه.

• من هو مهندس الـGTM، وما المسار للوصول إلى هذا الدور؟

هندسة الـGTM مصطلح ابتكرته Clay عام 2023. أبسط طريقة للتفكير فيه هي: مهندس الـGTM يبني أنظمة تُولّد الإيرادات. أنت تجمع بين الذكاء الاصطناعي (AI) والأتمتة وحل المشكلات الإبداعي للقيام بعمل كان يستلزم عادةً فريقاً أكبر بكثير. هذا هو جوهره: منح الفريق الصغير قوة نيران الفريق الكبير.

فكّر في عمل النمو التقليدي. أنت تبحث يدوياً في LinkedIn عن عملاء محتملين، وتكتب رسائل التواصل واحدة تلو الأخرى، وتتنقل بين صناديق البريد الوارد وتتابع الردود. الآن اقلب ذلك. Clay يجد العملاء المحتملين ويُثري بياناتهم. أداة الإشارة تحدد من هو فعلياً في السوق. Claude وOpenAI يُخصّصان التواصل. يرسله المتسلسل، ووكيل n8n يتعامل مع الردود. نفس الهدف، عمل يدوي أقل بكثير. هذا ما يبنيه مهندس الـGTM.

ليس هناك نوع واحد من مهندسي الـGTM. أقسّمه عادةً إلى ثلاثة أنواع. أولاً، المهندس البرمجي الذي كان بإمكانه العمل في فريق المنتج أو البيانات لكنه اختار الإيرادات بدلاً من ذلك. ثانياً، متخصص الأنظمة، غالباً من عمليات الإيرادات (RevOps) أو عمليات التسويق، الذي يتفوق في تنسيق الأدوات. ثالثاً، المسوّق أو مندوب المبيعات الذي اكتسب مهارات تقنية ويقف عند تقاطع الاستراتيجية والتنفيذ. هذا أنا، وبالنسبة لمعظم الناس، هذا هو المسار الأكثر واقعية.

المهارات قابلة للنقل أكثر مما تتوقع: التفكير المنهجي، فهم العملاء، كتابة النصوص التسويقية، تعلم أدوات جديدة بسرعة، والراحة في العمل جنباً إلى جنب مع الكود. لا تحتاج إلى شهادة في علوم الحاسوب.

للبدء، تعلّم الأساسيات أولاً: الملف الشخصي للعميل المثالي (ICP)، والتموضع، والقنوات، والرسائل. ثم انظر إلى أسبوعك وحدّد مهمة متكررة، سواء كانت بحثاً عن عملاء محتملين أو متابعات أو تقارير. هذه فرصتك الأولى للأتمتة.

ابنِ بأدوات تُوظّف الشركات من أجلها اليوم، مثل Clay وn8n وClaude Code. حوّل مهمة حقيقية إلى نظام عمل فعّال، ثم شغّله في حملات فعلية. بعد ذلك، وثّق ما بنيته، واجعله جزءاً من محفظة أعمالك، والتحق بالمجتمعات التي تحدث فيها الوظائف والتعاونات.

كل نظام تُطلقه يصبح دليلاً على قدرتك على إنجاز العمل. في هذا المجال، الدليل يتغلب على السيرة الذاتية الأنيقة في كل مرة.

• ما رأيك الجريء في سبب فشل معظم إطلاقات المنتجات؟

إليك رأيي الجريء - والأرقام تدعمني في هذا: معظم إطلاقات المنتجات لا تفشل بسبب المنتج. تفشل لأن الفرق تخلط بين الشحن وخلق الطلب.

الأرقام تدعم ذلك. وفقاً للدراسة، يفشل 80-95% من المنتجات الجديدة. وضع كلايتون كريستنسن من هارفارد الرقم عند 95%. في B2B، واحد فقط من كل أربعة إطلاقات يحقق هدفه الإيرادي. هذا ليس حظاً سيئاً. هذا نمط.

الخطأ عادةً هو نفسه. تبني الفرق المنتج، وتختار تاريخ الإطلاق، وتنشر عنه، ثم تتساءل لماذا يتجاهله السوق. لكن الإطلاق لم يكن يوماً مجرد إعلان. إنه اللحظة التي تُثبت فيها أنك تفهم مشتريك بما يكفي لجعله يهتم.

البيانات توضح أين تنكسر الأمور. وجدت دراسة Simon-Kucher العالمية للتسعير أن 72% من المنتجات الجديدة تُخفق في تحقيق أهداف مبيعاتها، وقالت ربع الشركات إن أياً من إطلاقاتها الأخيرة لم يلبِّ التوقعات. هذا نادراً ما يكون مشكلة المنتج. عادةً ما يكون فشلاً في فهم ما يُقدّره المشترون وما سيدفعونه مقابله. كثير من الفرق تبني على افتراضات ولا تختبرها مع عملاء حقيقيين حتى يفوت الأوان.

الرسائل سبب شائع آخر. تركّز معظم الإطلاقات على الشركة وميزاتها: انظر ما بنيناه. المشترون يهتمون بشيء آخر: ما الذي يتغير بالنسبة لهم، ولماذا الآن. إن لم يكن ذلك واضحاً، فلن ينقذك أي قدر من الترويج يوم الإطلاق.

لهذا أعتقد أن الإطلاقات لا تفشل يوم الإطلاق. يوم الإطلاق يكشف فقط أشهراً من الواجبات المُهملة. إن لم تستطع أن تشرح بوضوح لمن المنتج، وما الذي يتغير لهم، ولماذا يهم الآن، فأنت لا تملك إطلاقاً. أنت تملك إعلاناً لم يطلبه أحد.

الفرق الفائزة تنجز العمل غير المبهج أولاً. تتحدث إلى العملاء، وتُحسّن تموضعها، وتتوافق حول قصة واضحة. بحلول الوقت الذي تضغط فيه على النشر، يكون الطلب موجوداً بالفعل. الإطلاق يفتح الباب فحسب.

• ما الجزء المفضل وغير المفضل في العمل الذي تقوم به؟
  

الجزء المفضل لديّ هو لحظة نجاح النظام. سأبني سير عمل، أذهب للنوم، وأستيقظ لأجد أنه أمضى الليل في إيجاد عملاء محتملين، وإثراء البيانات، وإرسال تواصل مُخصّص دون أن أرفع إصبعاً. في ذلك شيء سحري. تبنيه مرة واحدة، ويواصل مكافأتك. شعور التراكم هذا، حيث يستمر عمل الأمس في العمل من أجلك، لا يفقد بريقه أبداً.

الأمر نفسه ينطبق على التسويق. حين يجعل التموضع الذي صغته عميلاً محتملاً يقول "هذا بالضبط ما كنا نحتاجه"، فهذا مجزٍ بالقدر ذاته. بالنسبة لي، العائد الحقيقي هو بناء شيء يُحقق نتائج دون أن أكون موجوداً في الغرفة.

الجزء الأقل تفضيلاً لديّ هو مواكبة الأدوات. في مجال الذكاء الاصطناعي، الوتيرة لا ترحم. كل يوم هناك منتج جديد أو ميزة جديدة أو نموذج جديد. تتقن أداةً أخيراً وتدمجها في سير عملك، ثم تظهر ثلاثة بدائل جديدة تدّعي أنها أسرع أو أرخص أو أذكى.

لا يمكنك تجاهلها لأن بعضها أفضل فعلاً، والعملاء يتوقعون منك البقاء على اطلاع. لكن لا يمكنك أيضاً مطاردة كل شيء لامع، وإلا لن تُنجز شيئاً. لذا أنت تُوازن باستمرار بين التعلم والتنفيذ. أحب أن هذا المجال يجبرني على الاستمرار في النمو، لكن حتى بالنسبة لشخص يستمتع بالتعلم، قد تكون الوتيرة مُرهِقة.

• ما الخطأ الواحد الذي تتمنى أن تُنقذ منه كل مسوّق في بداية مسيرته؟

لا تطارد المسمّيات الوظيفية في البداية. فقط أنجز العمل.

أرى كثيراً من الناس في بداية مسيرتهم منهمكين في التفكير بالتسمية. يريدون "مدير" في مسمّاهم الوظيفي، يريدون أن يكونوا "رئيس" قسم ما، يريدون وسم "كبير" قبل أن يبنوا المهارات التي يُفترض أن تمثلها تلك المسمّيات. وأفهم ذلك. يبدو وكأنه تقدم. لكن المسمى الوظيفي مجرد كلمة على LinkedIn. لا يجعلك جيداً. العمل يجعلك جيداً.

حين تبدأ، مهمتك أن تُلوّث يديك. ابنِ الحملات. اكتب النص الذي يفشل واكتشف السبب. أجرِ التجارب. تعلّم الأدوات. اقترب من العملاء وافهم لماذا يشترون. هذا هو المكان الذي يحدث فيه النمو الحقيقي: في الفعل، لا في المسمّى.

لأن هذا ما لا يخبرك به أحد: حين تصبح جيداً فعلاً في العمل، تأتي المسمّيات تبحث عنك. لا تحتاج إلى مطاردتها.

الأشخاص الذين يتخطّون العمل ويطاردون المسمّيات مبكراً كثيراً ما يُكشف أمرهم. يحصلون على الدور الكبير، لكن المسمّى لا يدعمه قدرة حقيقية. لذا نصيحتي بسيطة: انسَ ما يُسمّونك به الآن. انهمك في أن تصبح رائعاً في الحرفة. كن الشخص الذي يستطيع فعلاً إنجاز المهمة.

التقدير والمسمّيات والمال تتبع. دائماً كذلك.